劳伦斯净水器第0年

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劳伦斯净水器:站在消费者的角度思考
发布时间:2015-11-27        浏览次数:574        返回列表
       2015年净水器行业变化发展速度已经超乎了很多人的想象,一年间感觉净水器已经在全国遍地开花,很多人会问:净水器行业怎么就像变了个身似的,转眼间出现在聚光灯面前,大大小小的净水器品牌8千多家,品牌参差不齐。

值得肯定的是,目前市场上的净水器,还是各有各的优点,但作为消费者如果同时喜欢不同净水器的不同优点,单一净水器品牌就无法满足其需要,即使销售成功,对消费者来说也是有遗憾的,因为1个消费者很少会买2套净水器回家。同时,对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现,与客户少了许多共鸣之处,也设置了销售的隐蔽难点。

由于消费者的收入水平不同,所处社会阶层不同,消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说,消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要,购买衣、食、住、行等生活必需品,而后才能视情况逐步满足较高层次的需要,购买享受型和发展型商品。

1、换位思考

消费者的消费心理有3个阶段:需要性、必要性、紧迫性。

参照代步工具的发展,11路车(2条腿走路),自行车,摩托车,轿车。从中我们不难发现饮用水的一些特性。

自来水(最便宜、用途广)相当于2条腿走路的形式,永远不会被淘汰。

桶装水相当于自行车(代价小,可以走的快,还能适当锻炼身体),永远有其市场份额。

摩托车和轿车就像是净水器(跑的更快,驾驶者更舒适,但是需要加油,需要保养费等),绝对保有量在不断发展中会很大,相对保有量会却不会很大。(在中国市场,普及率达到10%,大家就会乐开怀了)

好了,现在大家可以问问自己:

净水器好不好?回答:好

我们需要净水器吗?回答:需要。

我们一定要买净水器吗?回答:未必。

我们立刻、马上、就要买1套净水器回家吗?回答:不急。

原因:因为还有其他很多饮用水的替代方式,这就是中国消费者的思维方式。这就是我们这些从业者面对的现实!

2、产品创新

参照目前市场上的净水器功能(单一,或混合几个解决方案);净水器还有1个发展方向,多功能集成(因人造水)、菜单式定制化(因地制水),劳伦斯净水器正是根据中国的“水情”,走上了这条创新之路。

(A)模块化:

因地制水。产品科学,模块化组合,可根据当地水质和经销商的特殊需要自由组合工艺,选配滤芯;2级、3级、4级、5级、6级、8级,简单配置,功效实在,真正做到“直饮水”。

( B)多功能:

因人造水。多款功能型滤芯(软化、小分子、矿物质,负离子,负电位,除锰,除铁,除重金属等),提倡以“直饮水”为基础,以“健康水”为补充的“保健”营销理念,迎合消费者心理。

现在部分净水器品牌,在其功能上还是各有特色,但因为销售的压力(中国人的口袋毕竟紧),或明或暗夸大自身产品的使用寿命、使用价值,在产品使用寿命达到时,水质自然恶化,承诺与现实相悖,也难怪引起消费者的反感,可以毫不夸张地说,每年卖出1000万台净水器,就会造成500万消费者的恶感,按照1个消费者影响4个周围人群的比例,就不难理解,为何净水器的负面消息比较多了。

劳伦斯净水器从中了解到

1、基本功能务必过硬:无论是解决水质的几个问题或一个问题,都需要严格实验,然后推广。

我公司针对每个去除功能(去除受污染的自来水,将自来水还原成“健康水”)都做了详细的测试工作(一般2个月),性能稳定后,才会逐步推向市场,然后根据市场反馈,再做改进,再大面积推广,战战兢兢,如履薄冰。

2、务必传播滤芯定期更换的理念:据调查显示,净水器的滤芯是需要经常更换的,但,并不影响他们的销量,因为购买净水器的人群,在厂家科学的销售说服下是容易理解这个概念的。

劳伦斯净水器提倡“滤芯经常更换,水质才有保障”,事实证明,这并不影响多少销量,同时,经销商背负的心理压力也不大了,可以说是长出一口气了,因为说的是实话。

也只有这样才能形成好的口碑,才能长线发展,我们的心得是:紧记,消费者不傻,容不得糊弄。

站在消费者的角度考虑问题,从消费者自身需要出发,制定一套全方位净水解决方案,才能在净水器这座大森林成为一颗茂盛的常青树。

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